Contenido de un proyecto de preparación/estandarización de visitas comerciales tipo:
I.Investigación del proceso de compra de clientes objetivo
1.Entrevistas con clientes y clientes potenciales
II.Descripción del proceso de venta
1.Entrevistas con equipo comercial
2.Observación directa de su trabajo
III.Definición del contenido y forma de la visita
1.Objetivos de la visita como parte del proceso comercial
2.Argumentario de la visita
3.Descripción de la información que debe ser entregada y recopilada
4.Descripción del perfil humano óptimo para la visita
5.Plan de seguimiento de resultados
Variables
que determinan duración y coste del proyecto: nº de tipos de visita o contacto comercial que deben ser estandarizados. Nº de puestos de trabajo diferentes que intervienen en las actividades comerciales analizadas. Nº de tipos de clientes que deben ser considerados por separado.
